60億円を払わずに、逆にお金をもらえる方法〜心療内科コラム
60億円を払わずに、逆にお金をもらえる方法〜心療内科コラム
あなたは誰かとの交渉で、悩んでしまうことはありませんでしょうか？
今夜はそんなあなたにとって、大きなヒントになる話をお届けします。
◆ 選挙と写真と大逆転。
1912年のことです。
セオドア・ルーズベルト前大統領は、当時アメリカの大統領選に苦戦していました。
どうしてもライバルより得票数を上回ることができそうになかったからです。
そのため彼らは、ルーズベルトの顔写真が入ったチラシを300万枚刷りました。
これを配れば逆転できるかもしれない…！
そんなとき、とんでもない問題が持ち上がったのです。
何とチラシを印刷する前に、その顔写真を撮影したカメラマンの許可をとっていませんでした。
当時の法律では、カメラマンは、自分の写した写真一枚につき、最大１ドルの著作権料を請求することができたのです。
放っておくと、最大で300万ドル。
これは現在の価値に直すと、何と60億円。
もちろんですが、そんな額を払うことはできません。
だからといって、すべて刷ってしまったので「刷り直し」をするにしても、莫大な額がかかります。
となると、残る方法は一つしかありません。
どうやって、カメラマンを納得させるか。
もしあなたがルーズベルトの担当者だったら、何て話しますでしょうか？
実は当時の担当者は、このように電報を打ちました。
「現在、300万枚ものルーズベルトの写真チラシを作ろうとしていますが、その写真に、あなたの写真を採用するべきか考えています。もし採用されたら、全国的にあなたの名を売るチャンスです。
掲載するために、あなたは、いくらまでなら払えますか？」
すると。
カメラマンは大急ぎで、こんな返事をよこしてきました。
「大変光栄ですが、250ドルまでしか払えません」
これ、すごいな、と。
普通の人なら、ルーズベルト側からお金を払う前提で、その莫大な額を「いくらまで安くできるか」という交渉で始まり、そのまま終わることでしょう。
しかし担当者は、そこをスッ飛ばして、逆に「もらう側」になってしまったわけです。
いえ、別にこれを「労働力を安く買いたたいたエピソード！ みんなもそうしようね！」みたいなことを言いたいワケではありません。
ただこの話で重要なのは、
「相手にとってのメリットをきちんと強調・提案した」という点です。
実際「300万部のチラシに自分の写真が使われる」というのは、栄誉でもあり、宣伝にもなります。
カメラマンもそれを十分に理解したからこそ「お金を払っても載せて欲しい」と思ったのではないでしょうか。
それは「著作権料をもらえる」という点に絞ってその額を交渉するだけより、よっぽど前向きに相手の心をつかんだわけです。
重要なのは、相手との交渉において「新たな価値」を作り上げることなのです。
◆ トム・ソーヤーの冒険でも。
この話を聞いて、思い出した話があります。
かの童話「トム・ソーヤーの冒険」にも、似た内容がありました。
トムは親の言いつけで、カベにペンキを塗る仕事をしていました。
それは非常に面倒なので、トムは何とか他の人間に手伝わせようとしました。
ただその際「手伝って」と言っても、相手は絶対にやってくれないはずです。
そのため友人の前で、トムはいかにも楽しそうにペンキを塗り始めました。
「こんな楽しいこと、ないよ！？ 誰かが何かくれるって言っても、絶対に変わりたくないね！」
それを見ているうちに、友達がウズウズして言いました。
「おい、ちょっとだけやらせてくれよ…！ このリンゴ少しだけ、あげるからさ…！」
するとトムは、笑いをかみ殺して、困ったように言いました。
「本当はイヤなんだけど…。リンゴまるまる一個と引き替えなら、特別にいいよ」
友人はしばらく考えた後、リンゴをそのまま渡し、ペンキ塗りを「やらせてもらえる」ことになったのです。
まぁ、確かにペンキ塗りは、面倒な面もあれば、楽しい面もあるはずです。
「面倒」な部分だけに注目せず、「楽しさ」を前面にプレゼンしたからこそ、破格の条件での手伝いをゲットできたのですね。
◆ 新たな価値を共有しよう。
これはいくらでも応用が利きます。
「当社と契約してください！ 費用はまけますから！」
などの言い方よりも
「当社と契約すると、御社にとってもこんなメリットや、こんなメリットがあるんじゃないでしょうか？」
など言った方が、相手はよりＯＫしやすくなります。
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「食事行こうよ！ おごるし、車出すから！」と頼み込むより
「食事行こうよ！ 日本に初上陸したスゴいお店だから！」
というように、相手へのメリットを強調した方が、ＹＥＳと言いやすくなるのではないでしょうか。
重要なのは、「相手だったらどう感じるか」を考え、それをきちんと主張して上げること。
◆ ただ気持ちを伝えるだけでも。
もちろん、どうしても価値を創造できなかったり、思いつかなかったりすることもあるでしょう。
そんなときは、
「前から一緒に仕事をしたかった！ そのためＯＫしてくれたら、ものすごく嬉しい！」
「ずっとデートしたかった！ だからＯＫしてくれたら、すごく幸せなんだ！」
というように、あなたの感情を大前面に出しましょう。
すなわちあなたの喜び、嬉しさ、それらを「価値」として見せるのです。
人間にとって、人の気持ちが見えるというのは嬉しいもの。
それがポジティブなものであったらなおさらです。
これを新たな「価値」として相手がＯＫしてくれる可能性も大です。
どうか覚えておいてくださいね。
今回のまとめ。
○ 交渉において重要なのは、単なる値段交渉などより「新たな価値」を相手に提供すること。
○ それが厳しければ、自分の喜びや感情だけでも伝えること。
というわけで、いかがでしたでしょうか。
どんな状況も、見方を変えるだけで、大きく変わります。
大切なのは、勝ち・負けなどの面にこだわるのではなく、お互いにとって最高の方法を探ろうとすること。
そう思うかぎり、必ず答えは見つかるんですよ。
（完）
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